Marketing de serviços: não perca uma única venda na sua oficina

Marketing de serviços

Por que as concessionárias e oficinas bem-sucedidas implementam o Marketing de serviços em seus departamentos pós-venda? Não só para alcançar uma maior rentabilidade, mas para enfrentar duas características da indústria atual:

  1. Maior competitividade das concessionárias e oficinas multimarcas.
  2. Os clientes param de levar seus veículos à concessionária assim que a garantia foi concluída.

“Estima-se que a taxa de retenção após o vencimento da garantia seja de apenas 20% nos EUA. Na América Latina, é ainda menor.” – Fabio Dallazen CEO Fronter

O que é Marketing de serviços?

O Marketing de serviços é um conceito inovador que vem surgindo nos EUA e outras partes do mundo, e grandes empresas já estão implementando.

Esta estratégia propõe concentrar-se não só no serviço efetuado, mas também nos outros serviços ou recorrências que o cercam. Geralmente, a força de vendas gera ativamente novos clientes, enquanto a área pós-venda funciona de forma reativa na demanda. O Service Marketing propõe que a área pós-venda também atue ativamente. Como implementar?

Automação de tarefas

Pensar na área pós-venda como uma parte ativa no processo de vendas não implica levar horas de seu trabalho diário para investir nessa tarefa. Pelo contrário, implica ter processos e ferramentas responsáveis por gerar automaticamente os contatos e as tarefas operacionais que devem ser realizadas. Ou seja, os responsáveis pelo contato com os clientes se dedicarão à única tarefa de chamá-los e oferecer-lhes os trabalhos de que precisam.

Aproveite o potencial de vendas dos clientes

Outra estratégia de Marketing de Serviços é detectar e trabalhar no potencial de vendas de peças sobressalentes e serviços ao cliente. Os sistemas de gerenciamento modernos normalmente geram essa informação para que os concessionários conheçam o potencial de vendas de cada cliente com base nos veículos que possuem e quanto eles “consumiram” esse potencial.

Qual resultado esperar?

Se você aplicar o conceito de Marketing de Serviços na concessionária ou multimarcas, você terá ferramentas para gerar vendas ao longo do ciclo de vida de cada cliente, para vender todos os serviços que cada veículo precisa.

Para fazer isso, a Fronter gerará contatos automáticos com cada cliente com base na quilometragem de cada veículo, criando chamadas para clientes e campanhas móveis, (por exemplo, através de um aplicativo ou SMS), para aproveitar esse potencial de vendas do veículo (no caso de máquinas pesadas leva-se as horas de uso como parâmetro). Desta forma, a concessionária ou oficina estará à frente da necessidade do cliente, evitando que seja capturada pela concorrência.

As concessionárias e oficinas que implementaram o Marketing de serviços não só aproveitaram as novas oportunidades de vendas, mas conseguiram evitar que os funcionários se esquecessem de fazer chamadas e, além disso, gerasse oportunidades de negócios que não eram contempladas.

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