Técnica SPIN Selling Nas Vendas Da Sua Concessionária

Superando objeçõesUtilizando Spin Selling

Melhorar as vendas da sua Concessionária com as técnicas de SPIN Selling.

O Spin selling é uma metodologia de vendas, criada pelo psicólogo, pesquisador, escritor e empreendedor Neil Rackham por meio da maior e mais extensa pesquisa de vendas já realizada, para entender e quantificar as habilidades necessárias para a negociação de sucesso. Vale a pena conferir o livro dele e alguns outros, indicados pela nossa equipe.

SPIN é uma sigla composta pelas seguintes palavras: Situation (Situação), Problem (Problema), Implication (Implicação) e Needs-Payoff (Necessidade de solução) que indicam um caminho a ser percorrido pelo consultor com perguntas ao cliente em cada uma dessas fases. Essas perguntas visam conhecer o lead, sua dor e levá-lo a perceber isso e também a necessidade de solucionar o problema encontrado. Afinal, perguntar é a melhor forma de conhecer alguém!

Perguntas:

  • Perguntas de Situação tem como objetivo entender a realidade em que o lead e sua empresa se encontram já no início da conversa;
  • Perguntas de Problema irão levantar quais as dificuldades e as necessidades atreladas a situação atual do lead;
  • Perguntas de Implicação buscam levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados e perceber qual o impacto e o custo de não tomar uma atitude em relação à isso;
  • Perguntas de Necessidade de Solução devem expor o que seria interessante para solucionar os problemas encontrados, sendo essas soluções levantadas pelo próprio lead.

É importante compreender qual o caminho de compra (quem é o tomador de decisão, quem são os influenciadores), qual a perspectiva interna (burocracia, entraves políticos) e o quão forte é a necessidade do lead. Ao realizar as perguntas certas, o consultor conseguirá perceber nuances de possíveis barreiras.

Exemplos:

  • Não estar conversando com a pessoa que irá tomar a decisão e sim com um influenciador;
  • Perceber um limite de orçamento;
  • Notar que está participando de uma competição com concorrentes diretos oferecendo propostas;
  • Identificar prováveis problemas durante a implementação da solução ou dúvidas que possam aparecer.

É possível identificar e fazer com que o lead elimine uma objeção antes mesmo de ela surgir, o que é muito mais simples do que derrubá-la depois. As perguntas podem levar a uma taxa de sucesso muito maior do que uma interação baseada em tirar dúvidas somente, afinal, a afirmação virá de quem responde as perguntas, e não de quem geralmente as faz. Pode-se demonstrar autoridade e adiantar dúvidas do lead, aumentando assim a credibilidade e confiança no seu conhecimento sobre o assunto.

O SPIN é focado em vendas consultivas, complexas, onde todo seu potencial é aproveitado e o máximo de resultado pode ser gerado. Ele consiste em uma ferramenta que amplia o processo de vendas.

Para obter sucesso:

  • Dê atenção ao processo investigativo (Fase de Situação) e demonstre autoridade no assunto;
  • Tenha certeza que eliminou as principais preocupações;
  • Resuma os benefícios que a sua empresa pode entregar;
  • Proponha um engajamento.

Por tratar-se de uma metodologia com uma ótica científica e aprofundada, as técnicas do SPIN Selling são altamente recomendadas para aqueles que querem expandir os resultados e melhorar as vendas da sua Concessionária.

Agora, é hora de começar a aplicar a metodologia. Sucesso nas suas vendas!