Funil de vendas: como trazer mais resultados para a concessionária?

Aplicar corretamente um funil de vendas pode contribuir bastante para o alcance de bons resultados em concessionárias. Mas, afinal, você sabe do que se trata e quais são as vantagens de sua utilização?

Primeiramente, o funil de vendas é a representação da jornada de compra do cliente. O processo engloba cada etapa, desde o primeiro contato da pessoa com a empresa até a concretização de uma transação comercial.

Neste post, vamos abordar o funil de vendas de forma simples e descomplicada, mostrando o porquê de sua utilização e de que forma desenvolver o seu. Pronto para começar?

Quais são as melhores formas de trabalhar um funil de vendas?

O funil de vendas é importante porque, ao conhecer o processo de compra dos consumidores, as empresas são capazes de elaborar estratégias mais eficazes para cada fase desse estágio de compra (ou seja: cada etapa do funil), aumentando as chances de conversão.

Em linhas gerais, as organizações que aplicam um funil de vendas de maneira correta conseguem conferir maior eficiência ao processo de vendas como um todo. Para tanto, veja, abaixo, como você deve proceder.

Conheça a fundo seu consumidor e ofereça o que ele procura

Conhecer o consumidor é a base de um bom trabalho de marketing — e isso se aplica também ao funil de vendas. Afinal, para que você consiga mapear a jornada de compra de seu público, é necessário saber quem ele é e quais são seus hábitos, necessidades ou preferências.

Faça uma análise e identifique a persona de seu negócio, traçando um personagem fictício que represente o cliente ideal. Para tanto, você deve mapear diversos dados, como:

  • idade;
  • sexo;
  • classe social;
  • motivações;
  • comportamento;
  • valores;
  • dores etc.

Para encontrar a persona, é preciso basear-se em dados de mercado, captar informações dos clientes de sua concessionária, extrair informações das redes sociais e, até mesmo, contratar uma empresa exclusiva de pesquisa de mercado.

Invista em conteúdo relevante e diferenciado

Uma vez que você já sabe com quem vai falar para começar um relacionamento e uma jornada de compra, é necessário saber como e o que vai ser dito. Nesse momento, deve-se alinhar a linguagem a ser utilizada em todos os meios de comunicação, sempre com foco na persona previamente definida.

Quando falamos em conteúdo relevante, devemos nos preocupar em publicar informações que resolvam algum problema da persona ou a eduquem acerca de algum questionamento relacionado à marca.

Se você identificou que seu cliente tem dificuldade na hora de determinar qual carro traz o melhor custo-benefício para ele, por que não fazer uma postagem sobre isso em seu blog e nas redes sociais? Mas lembre-se de segmentar de acordo com o negócio, pois o consumidor de modelos de luxo e o de veículos populares têm interesses e percepções diferentes.

Crie ações segmentadas para cada etapa do funil

O funil de vendas tem 3 fases, que devem ser trabalhadas de maneira separada se você quiser obter os melhores resultados. Para cada uma delas, o tipo de conteúdo é diferente:

  • topo de funil: o consumidor está em um momento de descoberta. Aproveite para oferecer conteúdos educativos e investir em anúncios pagos, SEO ou postagens para redes sociais;
  • meio de funil: etapa da consideração. No caso da concessionária, aqui o consumidor já considera comprar um novo carro e faz pesquisas. É interessante oferecer conteúdos mais ricos, como e-books, orçamentos online etc.;
  • fundo de funil: essa é a hora da decisão, em que o consumidor quer comprar o produto. Para se destacar, ofereça condições especiais nas plataformas online, envie ofertas por e-mail, trabalhe com remarketing e encaminhe os leads qualificados ao time comercial.

Trabalhe leads para o time de vendas e maximize resultados junto ao time comercial

O time comercial pode ser muito mais incisivo e ter seu tempo otimizado ao trabalhar com leads qualificados (que demonstraram interesse efetivo na oferta). Afinal, é bem mais simples oferecer um produto para quem tem interesse do que prospectar novos clientes desinteressados.

Melhore os pontos de conversão usando métricas

Para melhorar o desempenho do seu funil de vendas, desmembre métricas e metas em cada etapa, de acordo com o esquema a seguir:

  • lead: converter x% do tráfego online em vendas — para gerar lead, é preciso investir em tráfego pago;
  • lead contatado: conseguir um mínimo de x% de leads contatados — para tanto, você deve pedir somente informações mais relevantes no formulário;
  • visitas: converter x% dos leads em visitas, trabalhando o time comercial;
  • vendas: converter x% das visitas em vendas, utilizando estratégias comerciais e de marketing.

Use métricas de aquisição

Se seu objetivo é alcançar melhores resultados em conversão, é fundamental atrelar o funil de vendas às metas da concessionária. Para colocar isso em prática, você deve avaliar quantos leads gerados se tornam uma real oportunidade — pode ser uma visita agendada, por exemplo — e quantas oportunidades se convertem em vendas.

Se sua concessionária mediu que, a cada 10 leads, um deles marca uma visita à loja, sendo que, de 5 visitas, uma se converte em venda, quantos leads são necessários para uma meta de 15 vendas? Considere:

  • cenário analisado: 1 venda = 5 vistas e 1 visita = 10 leads;
  • cenário para alcance da meta: 15 vendas = 75 visitas e 75 visitas = 750 leads

Portanto, você precisaria conseguir uma média de 750 leads ao mês para bater a meta de vendas de 15 carros.

Para tirar o máximo aproveitamento do funil de vendas em uma concessionária, é preciso trabalhar com foco em gerar mais resultados. Isso significa otimizar e trabalhar de maneira segmentada cada etapa do funil, fazendo com que o lead siga na jornada até se tornar um cliente.

Também é necessário estabelecer metas alinhadas aos objetivos de vendas e trabalhar com base nelas. Estude, ainda, o comportamento do seu público na internet e fora dela para, assim, oferecer conteúdo relevante e soluções realmente personalizadas.

Agora que você entende melhor sobre o funil de vendas e como ele auxilia no alcance de resultados em uma concessionária, que tal entrar em contato conosco? Conheça as soluções que oferecemos para atrair, converter e fidelizar seus clientes!