3 técnicas de vendas e atendimento para aplicar em concessionárias

No ramo das concessionárias, como a pressão para o atingimento de metas é grande, estratégias mais elaboradas devem ser desenvolvidas para ter sucesso em um número maior de negociações. Porém, mesmo que a concessionária atenda um segmento específico do mercado, o público pode se diversificar em relação ao perfil de consumo, exigindo técnicas de vendas e atendimento personalizado.

Com as táticas e ferramentas certas, os vendedores conseguem identificar e aproveitar melhor as oportunidades e aumentar os resultados num curto período de tempo. Quer saber quais são essas estratégias? Separamos as 3 principais para você ter mais sucesso nas vendas. Confira!

1. Estabeleça um senso de urgência

Essa técnica é muito utilizada para fazer o cliente tomar decisões na hora ou em um período mais curto de tempo, sem que ele pense tanto no assunto. O senso de urgência pode ser criado ao oferecer condições exclusivas para aquele momento ou para o mesmo dia. A facilidade pode ser um desconto maior, um prazo de pagamento mais estendido, garantia extra, itens opcionais de cortesia etc.

Se quiser ir além, é possível anunciar uma promoção imperdível e exibir uma contagem regressiva em um painel no showroom da concessionária. Mostre também o que o cliente perde se não aproveitar a oportunidade. Todas essas ações vão criar um senso de urgência no consumidor, fazendo com que ele tome decisões mais rapidamente.

2. Pratique o fechamento direto

O senso de urgência pode ser aliado à técnica de fechamento direto, que envolve fazer um contato, quando há uma negociação em aberto, para solicitar que o cliente assine o contrato. Contudo, o vendedor deve saber o momento certo para fazer isso. Caso contrário, muitos podem considerar essa prática uma ação invasiva e desrespeitosa.

O ideal é que, antes, o vendedor perceba o nível de interesse e de empolgação do cliente com o carro e com as propostas de venda. Se for grande e ele estiver de bom humor, vale a pena pedir que feche o negócio. Um exemplo de pedido é: “agora que você já conhece as vantagens do carro e tem condições incríveis nas mãos, vou pegar (ou enviar) o contrato para você assinar, ok?”.

3. Personalize o atendimento

A compra do carro próprio representa uma grande conquista para muita gente e, como a maioria usa o financiamento como forma de pagamento, também é um compromisso financeiro sério e de longo prazo. Nesse caso, um atendimento personalizado pode tranquilizar o cliente e passar a confiança que ele precisa para fechar o negócio.

Além disso, um atendimento exclusivo pode render indicações a amigos e familiares, decorrentes da boa experiência de compra que o consumidor terá. Mas para isso, é preciso seguir algumas dicas:

  • vista-se sempre de forma adequada e cuide da higiene pessoal para transmitir a imagem de um profissional;
  • seja sempre educado e calmo. Cumprimente o cliente, trate-o pelo nome e não esqueça os seus interesses;
  • atenda um cliente de cada vez. Isso demonstra preocupação com os interesses de cada um deles.
  • atue mais como um consultor do que como um vendedor. Ou seja, ofereça o que será bom para o consumidor, não o que você quer vender. Considere também o orçamento do cliente para não deixar que ele passe dificuldades no momento de pagar as parcelas do financiamento.

É importante lembrar que toda venda deve ter como principal objetivo satisfazer as necessidades e desejos do cliente. Isso é o que vai garantir o marketing boca a boca e gerar mais vendas futuras. Então, agora que você já conhece as melhores técnicas de vendas e atendimento, coloque-as em prática para fazer a diferença na concessionária.

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